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2015/01/27

-コーヒーブレイク-/森 浩康

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◎ 年末年始商戦の売場を見て思うこと ◎

食品SMにとって年末年始商戦は、期待も大きい反面、悩みも大きい月でもあります。

日々の天候(雪)の心配。
刻々と変化していく売場展開や在庫管理、オペレーション。
考えれば悩みは尽きません。

年末は後半より、イベントが目白押しです。

特に、クリスマスの品揃えや売場展開、それに関連したカスタマーサービス等を見ると、
その店舗のコンセプトや方向性、実力が見えるような気がします。
店舗によって、その取組具合に温度差があるからです。

勢いのある店舗であれば、売場に「楽しさ」や「面白さ」「サプライズ」等を感じることが
できます。
片やジリ貧の店舗だと、毎年、一緒で特に変わり映えのしない、楽しさとは程遠い感じを
受けてしまいます。

勢いのある店舗は、お客様が売場でどう感じるかを常に考えています。
「今年は、こんな提案をして、お客様に楽しんでもらおう。」
「こんなサプライズでお子様を驚かせよう」等々

片やジリ貧の店舗は、商品を売ることしか考えていません。
「昨年はこの場所で何個売れたから、今年は相場がどうだから、今年の客数予想は昨対で
何%だから、何個仕入れよう・・・」という様な発想しか生まれてきません。

どちらの店舗がお客様から支持されて、今後伸びていくかは一目瞭然です。

このようなクリスマスの事例に、食品SMの生き残りのヒントが隠れていると思います。
お客様は、価格だけでお店や商品を選んでいるのではないということです。
「楽しいこと」や「面白いこと」「可愛い子供(孫)」のためには、財布の紐が緩みます。
そのためにお店は何をすればいいのか。
それらの期待に沿う商品や品揃え、売場展開、訴求提案、サービス等が求められます。
そこに、商売のチャンスがあると思います。

結果として、お客様に満足していただき、お店も適正な利益を得ることができます。
価格競争が厳しい時代だからこそ、これらが重要になってくると思います。

お客様は、商品だけを買っているのではなく、
「子供(孫)たちに喜んでもらいたい」
「パーティ(イベント)を楽しいものにしたい」
「楽しい思い出を作りたい」
と思って買物をしているのです。

こうした売り手側と買い手側のギャップ(思惑)を埋めることができればお客様に喜んで
もらえる商品やサービスが少しずつ見えてくるのではないでしょうか?

お客様にとっては、価格が少しぐらい高くても、これらが重要な要素なのです。

価格で支持を得られるのは、その時だけです。

お店に対する信頼や信用だけに限らず、
「温かいお店」「優しいお店」「面白いお店」など、「右脳に訴える価値観を体感できるお店」
には、自然と人が集まってきます。

- 顧客志向を考える ー  に続く。